COGS (Cost of Goods Sold), auch Cost of Revenue oder Leistungskosten, sind die direkten Kosten, um dein Softwareprodukt an Kunden auszuliefern. Bei SaaS geht es nicht um physische Güter oder Fertigung, sondern um die Infrastruktur-, Support- und Servicekosten, die direkt mit dem Betrieb und der Pflege deines Produkts für die Nutzer zusammenhängen.
Was sind COGS bei SaaS?
COGS misst die variablen und teilvariablen Kosten, die mit deiner Kundenbasis mitwachsen. In SaaSFlow werden COGS als P&L-Kategorie erfasst und dienen zur Berechnung von Bruttogewinn und Bruttomarge:
Beispiel: Liegt dein Monatsumsatz bei €200.000 und deine COGS bei €40.000, beträgt dein Bruttogewinn €160.000, also eine Bruttomarge von 80 %. Diese 80 % stehen zur Verfügung, um alle anderen operativen Kosten zu decken, also Vertrieb, Marketing, Entwicklung und Verwaltung.
Was in die SaaS-COGS gehört
Eine nützliche Faustregel: Wenn das Streichen einer Ausgabe die Auslieferung des Produkts unmöglich machen würde, gehört sie in die COGS. Typische SaaS-COGS-Bestandteile sind:
Infrastruktur und Hosting
- Cloud-Compute und -Storage (AWS, Azure, GCP)
- Content Delivery Networks (CDNs)
- Datenbank-Hosting und -Verwaltung
- Monitoring- und Observability-Tools
Kundennahe Operations
- Gehälter und Tools des technischen Supports
- Customer-Success- und Onboarding-Personal
- Professional Services und Implementierungskosten
- Teams für Schulung und Dokumentation
Drittanbieterdienste
- APIs und Softwarelizenzen, die für die Auslieferung nötig sind (z. B. Zahlungsabwicklung, E-Mail-Versand, SMS)
- Datenanbieter, die ins Produkt integriert sind
DevOps und Zuverlässigkeit
- Site-Reliability-Engineering-Kosten
- Deployment- und CI/CD-Infrastruktur
- Sicherheits- und Compliance-Tools, die direkt mit dem Produktivbetrieb zusammenhängen
Alle Kosten sollten "voll belastet" sein, also Gehälter, Lohnnebenkosten, Steuern und zugehörige Tools je Rolle einschließen.
Was NICHT hineingehört
Diese Kosten liegen unter der Bruttogewinn-Linie und zählen nicht als COGS:
- Vertrieb und Marketing: Werbeausgaben, Vertriebsgehälter, Marketing-Tools
- Produktentwicklung / R&D: Entwicklergehälter für neue Features, Produktmanagement
- Verwaltung: Finanzen, Recht, HR, Büromiete
- Akquisekosten: werden separat als CAC erfasst
Die Unterscheidung ist wichtig, weil Investoren und Analysten Bruttomargen zwischen Unternehmen vergleichen. Eine inkonsistente COGS-Zuordnung macht Benchmarking unzuverlässig und kann bei der Due Diligence Warnsignale auslösen.
Warum das Erfassen der COGS wichtig ist
COGS genau zu erfassen ist wichtig, weil es:
- Die Bruttomarge bestimmt: COGS treiben direkt die Bruttomarge, eine der am genauesten beobachteten SaaS-Kennzahlen. Eine Verschiebung der COGS-Zuordnung um 10 % kann dein Margenprofil deutlich verändern
- Skalierungseffizienz zeigt: Mit dem Wachstum sollten die COGS langsamer wachsen als der Umsatz. Wachsen sie gleich schnell oder schneller, hast du ein Skalierungsproblem
- Die Unit Economics beeinflusst: COGS fließen in die Bruttomarge, die wiederum Teil der LTV- und CAC-Payback-Berechnung ist. Zu niedrig angesetzte COGS lassen diese Kennzahlen künstlich gesund aussehen
- Optimierung lenkt: COGS in Unterkategorien zu zerlegen (Hosting, Support, Drittanbieterdienste) zeigt, wo die besten Optimierungschancen liegen
COGS und der Weg zur Profitabilität
Für frühe SaaS-Unternehmen sind COGS oft die am besten steuerbare Kostenkategorie. Während Investitionen in Vertrieb, Marketing und Entwicklung mit dem Wachstum steigen müssen, sollten COGS von Skaleneffekten profitieren:
- Hosting-Kosten pro Kunde sinken, wenn du die Infrastruktur optimierst und Mengenrabatte aushandelst
- Support-Kosten pro Kunde sinken, wenn du Self-Service-Tools, Wissensdatenbanken und automatisierte Abläufe aufbaust
- Drittanbieterkosten lassen sich mit steigendem Volumen oft neu verhandeln
COGS über die Zeit zu erfassen, sowohl absolut als auch als Prozentsatz des Umsatzes, ist entscheidend, um deinen Weg zur Profitabilität zu verstehen und sicherzustellen, dass dein Geschäftsmodell wie erwartet skaliert.